[귀농인을 위한 유통마케팅③] 애벌레농장 김훈 "농민은 1인 기업이다"
[귀농인을 위한 유통마케팅③] 애벌레농장 김훈 "농민은 1인 기업이다"
  • 홍미경
  • 승인 2018.03.05 15:25
  • 댓글 0
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마케팅은 상품 또는 서비스를 생산자로부터 소비자에게 원활하게 유통하는 데 관련된 모든 체계적 경영 활동을 의미한다. 최근에는 생산자가 소비자와 직접 만나는 형태의 직거래 또는 생산자가 유통에 직접 나서는 직접 납품제가 활발하게 이루어지고 있다.   

'귀농인을 위한 유통마케팅'에서는 로컬푸드 기업의 대명사로 꼽히는 '엘리트 농부' 최장수 대표를 비롯해 '무릉외갓집' 김윤우 대표, '애벌레농장' 김훈 대표, '완주 로컬푸드' 안대성 이사가 전하는 생생한 체험담을 통해 귀농인이 알아야 할 로컬푸드 시스템과 자신에게 맞는 맞춤형 로컬푸드 농업을 찾아보자.  <편집자 주>

 

[농업경제신문=홍미경 기자] 애벌레농장 김훈 대표는 13년간의 도심 생활을 정리하고 전북 익산으로 귀농해 기능성 쌈채소, 특수 쌈채소, 미니채소를 재배하고 있는 귀농 5년 차다. 

대학에서 통계학을 전공한 김훈 대표는 한샘과 삼성생명에서 영업과 교육 업무를 담당하며 이때의 경험과 인맥이 창업농업의 가장 큰 자산이 됐다고 말했다. 그는  도시에서 지낼 때도 주말농장에 100평 규모의 농사를 지을 정도로 관심은 높았다. 귀농을 결심하고 1년 3개월간 쌈채소 농장에서 인턴 생활 후 독립했으니 그야말로 준비된 귀농인이었다. 

귀농 초반에 시설하우스 3동과 노지 4000㎡에 한 가지 작물에 집중해서 재배를 하면서 상추, 적상추, 겨자, 케일, 적근대, 황근대, 쌈 배추, 샐러리 등 30여 가지로 점차 종류를 늘려 나갔다. 재배기술과 판매 노하우 등 경쟁력을 갖추기까지 3년의 시간이 걸렸다. 

또 주작목인 쌈 채소 외에 경쟁력을 높이기 위해 새싹삼 재배도 시작했다. 본격적으로 소비자 판매에 돌입하게 되면서 SNS 등을 활용해 홍보를 지속적으로 해 나갔다. 

김 대표는 "‘농민은 1인 기업이다’는 생각을 가지고 있다"며서 "변화에 발 빠르게 대응하고 경쟁력을 갖추는 것을 게을리하지 말아야 한다"고 조언했다. 

홍보, 마케팅 전략으로 '지인에서 시작하기', '법인회사 공략', '시작부터 차별화' 세 가지를 꼽았다. 

김 대표는 "시작부터 차별화 전략을 짜야 한다. 저는 핸드폰에 잠자고 있는 인맥 활용에 중점을 뒀다. 또 사람이든 상품이든 첫인상이 중요하다. 작물 재배 사진은 직접 촬영하고, 채소류가 날씨와 계절에 큰 영향을 받는다는 점을 감안해 보완 작물과 대체작물을 재배해서 다양한 꾸러미가 가능한 작물을 재배했다"고 설명했다. 

또 "저희 채소는 수확 후 바로 고객들에게 배달되기 때문에 공판장을 거친 채소보다 신선하다는 점이 제일 큰 장점이다. 이에 소포장 꾸러미를 알리기 위해 가장 먼저 샘플을 만들어 지인들에게 보냈다. 이 샘플 꾸러미에 신선한 당일 채소를 매일 받아 볼 수 있다는 남들과 다른 점을 강점으로 내세워 차별화를 보였다. 또 꾸러미 하나에 그치지 않고 매번 새로운 꾸러미를 만들어 보내는 작은 차이가 감동을 이끌어 내게됐다"고 말했다. 

개개인별 공략 외에 도심에서 영업하며 넓혀 놓은 인맥을 활용해 법인 회사 공략에 들어갔다. 처음에는 보험회사의 사은품애 주력했다. 그런 방식으로 지인 회사 위주로 그 회사에 맞는 적정한 규모와 가격의 꾸러미를 만들었다. 사전에 회사의 요구 사항을 파악해 놓는 것 역시 빼놓지 않았다.  

채소의 경우에는 미리 수확 예고제를 만들어 소비자들에게 문자와 SNS로 재배 상품을 알렸다가 일시에 판매(배송) 하게 되면 사업 계획을 세우기에도 구만이다. 또 상품의 경우 똑같은 감자라도 박스 안에 한지로 속지 처리한다던가 콜라비는 과일 싸는 포장재로 개별 포장을 하는 등 차별화했다. 

그런가 하면 '애벌레 농장'의 상품들은 모두 친환경으로 재배되기 때문에 상품의 크기가 일정치 않다는 약점을 지니고 있다. 또 벌레구멍이 있거나 애벌레가 나올 수 있다어서 기존에 예쁘고 깔끔한 상품들과는 외형적인 면에서 떨어질 수 있다.  

김 대표는 "상품의 외관이 다소 떨어지지만 최근에는 친환경 상품의 특성을 소비자들이 먼저 알아주셔서 이런 점이 오히려 장점이 됐다"면서 "소비자의 관심에 집중하면 단점도 장점으로 극복할 수 있다. 또 늘 새로운 작물을 재배할 수 있도록 정보 수집에 게을리하면 안 된다"고 당부했다. 

끝으로 김 대표는 "모든  꾸러미에 의미를 부여하는 방법으로 재구매 마케팅을 시도했다"며 "고기를 먹기 위해 쌈 채소를 사는 것이 아닌 좋은 쌈 채소가 있어 고기를 사 먹는 문화를 만들고 싶다. 이를 위해 맛있고 신선한 채소를 재배하는 농업인의 한 사람으로서 믿고 먹을 수 있는 채소를 재배할 것이다"라고 덧붙였다. 


애벌레농장은.... 
김훈 대표는 익산시 농업인 대학과 전북농업마이스터대학에서 농사 과정을 이수하고 2014년 2월 애벌레농장을 열었다. 30여 종류의 쌈채소와 특수 채소를 재배하고 있으며 유럽의 샐러드 채소 및 항암쌈추등 기능성 채소도 재배하고 있다. 주문량만 수확하고 아이스박스 포장으로 택배를 발송해서 신선도 유지에 최선을 다하고 있다. 익산시 춘포면 신동리에 1농장이, 익산시 팔봉동에 2농장이 있다.
[해당 귀농귀촌 교육영상 보기]




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